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BRINKMANSHIP: LA TATTICA DEL RISCHIO CALCOLATO

20 Lug 2023 | Negoziazione




SAI RICONOSCERE QUANDO STAI OLTREPASSANDO L’ORLO DEL PRECIPIZIO?

Nell’ottobre del 1962 il mondo fu spinto sull’orlo di un’apocalisse
nucleare.  Sai già che sto parlando della crisi dei missili di Cuba. Solo i più
anziani tra noi ricordano quei 13 giorni da incubo, durante i quali assistevano
impotenti all’evolversi di una situazione che poteva portare all’estinzione di
gran parte delle forme di vita sulla terra.

Eppure l’umanità si salvò, un po’ per fortuna, un po’ per un ritrovato buon
senso di chi sedeva nella stanza dei bottoni, ma soprattutto grazie ad una
rischiosa tattica politico-militare chiamata, dagli addetti ai lavori, “politica
del rischio calcolato” o “brinkmanship”. 

Attuata, come vedremo, anche in negoziazione.

Ma prima di vedere insieme di che cosa si tratta, ripercorriamo i fatti della
scampata ecatombe atomica.

Il leader sovietico Nikita Krusciov ebbe la fantastica idea di inviare a Cuba
una flotta di navi che trasportavano missili nucleari a grande gittata da
installare sull’isola caraibica, che potevano raggiungere qualsiasi punto degli
USA, anche il più remoto.

Kennedy ordinò quindi di circondare l’isola per impedire l’attracco delle navi
sovietiche. Queste cercarono in qualche modo di forzare il blocco navale, e la
mossa successiva suggerita da molti generali americani fu di attaccare duramente
la flotta, pur sapendo che questo avrebbe significato la fine della guerra
fredda per portarla a quella termonucleare.

Ma qualche consigliere meno guerrafondaio suggerì invece di far capire ai russi
che la loro mossa sarebbe stata solo l’inizio di un’escalation che avrebbe
portato, alla fine, ad una situazione irreversibile, oltrepassando il punto di
non ritorno. Ma che dipendeva solo da loro.

Il termine “brink” infatti indica l’orlo del precipizio: se ti affacci sul
baratro non succede nulla, ma se inizi a mettere un piede oltre il precipizio, e
poi l’altro, e poi continui ad azzardare la discesa su un terreno scivoloso,
prima o poi raggiungerai il punto in cui non sarai più in grado di tornare
indietro e sarà la fine.

Per dare significato a questa minaccia più o meno velata, Kennedy ordinò di
lanciare una bomba di profondità non lontano da un sommergibile sovietico. Ma
era una bomba di esercitazione!

Avevano iniziato a metter il primo piede oltre il precipizio. A questo punto le
diplomazie iniziarono freneticamente a cercare una soluzione che scongiurasse il
disastro e, per fortuna dell’intera umanità i russi abbandonarono l’isola
ottenendo in cambio lo smantellamento dei missili nucleari in Turchia e la
rinuncia di installarli in Italia da parte degli americani.

Viene da chiedersi se con gli attuali leader delle due superpotenze, l’esito
sarebbe stato lo stesso…

La tattica del “brinkmanship” può infatti facilmente sfuggire al controllo,
specie quando i leader agiscono in modo irrazionale o impulsivo o per non
perdere la faccia.  Questa tattica richiede abilità nel bilanciare l’audacia e
la cautela, poiché il minimo errore può portare a conseguenze disastrose.


IL “BRINKMANSHIP” PUÒ ESSERE ATTUATO ANCHE NELLE NEGOZIAZIONI COMMERCIALI.

Facciamo un esempio: che tu sia cliente o venditore (o come spesso succede,
entrambe le cose) ti sarà capitato di gestire un momento delicato come quello
dell’aumento di listino da parte del fornitore. In questa situazione, quello che
istintivamente fanno molti buyer è di opporre un dura resistenza, paventando la
rottura delle relazioni commerciali. E qui potrebbero accadere due cose: o il
fornitore rinuncia o mostra una rischiosa fermezza.

Nel primo caso il cliente vincerebbe, nel secondo caso invece avrebbe due
scelte: arrendersi (e rischiare di perdere la faccia, anche internamente) oppure
interrompere le forniture, anche a costo di perdere un fornitore importante.

Attuando la tattica del “brinkmanship” invece, il compratore non si assumerebbe
la responsabilità della decisione, attribuendola a terze persone. Che sia vero o
no.

Decisione non di accettare o rifiutare la proposta, ma solo di inoltrare ad
esempio una richiesta di un’offerta ad un altro fornitore, solo come test.
Palesando un’escalation commerciale (il test che ha successo, altri ordini, via
via sempre più grandi e l’ipotesi di essere scalzati progressivamente dal nuovo
fornitore) che dipenderebbe solo dall’attuale fornitore, se dovesse insistere
con l’aumento di listino.

Ma sai qual è la potenza di questa tattica? Che il compratore, qualunque sia
l’esito della trattativa, salverebbe sempre la faccia. Dichiarerebbe infatti di
tifare per il vecchio fornitore e di cercare a tutti i costi di convincere i
supposti decisori a non interrompere la relazione commerciale.

In questo modo, se fosse costretto ad accettare l’aumento, si attribuirebbe il
merito di aver convinto i decisori a favore del vecchio fornitore. Se invece
decidesse di introdurre il nuovo concorrente, dichiarerebbe di aver fatto di
tutto pur di scongiurare questo evento. Ma che la decisione è stata purtroppo
presa da altri.

Così facendo potrebbe tenere la relazione con il fornitore estromesso e potrebbe
anche richiamarlo per qualche fornitura di emergenza, senza rischiare di
screditarsi.

Il “brinkmanship” richiede abilità strategiche e comunicative sia da parte dei
compratori che da parte dei venditori. Abilità non proprio naturali o istintive
ma che sono frutto di una sofisticata attività di formazione nell’affascinante
mondo della Negoziazione.

 

RICCARDO BOMPIEDI

Formatore per manager e venditori del b2b

Mi chiamo Riccardo Bompiedi e dal 1996 lavoro nella formazione di venditori e
manager di aziende del b2b industriale, medicale e dei servizi. Sono esperto
nello sviluppo delle competenze “hard” e “soft”: non solo corsi di Negoziazione,
di Value Selling o di Motivazione e Leadership, ma anche di Piani di Vendita, di
Mappatura del Portafoglio Clienti o di Redditività delle Vendite.

I miei clienti apprezzano l’attenzione che metto nel personalizzare gli
interventi formativi sulla situazione interna ed il mercato di riferimento, e la
mia capacità di coinvolgere i partecipanti ai miei corsi in modo estremamente
interattivo e  con una sana punta di ironia.

Dal 2019 sono certificato nell’Assessment DISC®.

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