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CURSO: NEGOCIACION DE CONTRATOS COMERCIALES DE HIDROCARBUROS


Instructor : Ing. Eduardo Fernández
Inscripción



EL PARTICIPANTE APRENDERÁ A:

 * Comprender en su totalidad la problemática de los contratos en general y de
   los contratos de energía en particular.
 * Optimizar el logro de resultados en negociaciones comerciales.

 * Implementar un conjunto de herramientas conceptuales y metodológicas propias
   de los esquemas de una gestión comercial efectiva de contratos de provisión.

Destinatarios

Aquellos que negocien contratos comerciales, y más especialmente quienes se
desempeñan en el mercado de los combustibles fósiles y/o la energía en general.

Metodología

• Exposición dialogada mediante Powerpoints con fluida interacción de
participantes.

• Durante el curso se explican los temas y se genera un ámbito de discusión y
ejercitación a través de trabajos prácticos, esta metodología permite adquirir y
consolidar los conocimientos necesarios. El último día se realiza el encuentro
presencial donde se realizan ejercicios.

• Los participantes recibirán, además del material específico del curso, un
libro publicado por el docente relacionado con los temas en cuestión.

Antecedentes exitosos de este curso

Fue realizado en junio 2022 para personal de la empresa COAM, con un temario a
medida sobre contratos de ingenieria y construccion. Los participantes
calificaron al curso con un promedio de Excelente (4,5 de 5) y comentarios
positivos como «La calidad del curso ha sido excelente. Se nota que Eduardo es
un experto en el tema, sus clases dinámicas y muy interesantes.»

Fue realizado en marzo 2021 para quince personas de la empresa ECOGAS, con un
temario a medida sobre contratos de gasoductos. Los participantes calificaron al
curso con un promedio de Muy Bueno (4 de 5) y comentarios positivos como «Muy
útiles las respuestas a las consultas» y «Instructor con experiencia en el rubro
de los combustibles«.En agosto 2020 para doce personas de la empresa PAMPETROL
en modalidad online en vivo. Los participantes calificaron al curso con un
promedio de «Muy Bueno» (4 de 5) y comentarios como «Muchas veces al capacitarse
uno se encuentra con un profesor que sabe mucho pero la clase no se vuelve
enriquecedora por la metodología de la misma; en este caso fue lo contrario, lo
más enriquecedor fue el intercambio que tuvimos con el profesor«; «Explicaciones
claras, buenos ejemplos, muy dinámico» y «Eduardo se adaptó a nuestras
necesidades y supo responder todas nuestras consultas«.

En 2012, 2013, 2014 y 2015 para más de 55 personas de las empresas Enap
Sipetrol, Aggreko, PSVSA, Baker Hughes, Pecom Servicios, PETROPAR, YPF, Alto
Paraná, Carboclor, Central Puerto, Champion Technologies, Lufkin, Odebrecht,
Pluspetrol, Weatherford, Chevron, Energial, Geo Patagonia, Skanska, JF Secco.
Algunos comentarios de los participantes fueron «La clase se hizo clara y
dinámica«, «Excelente disertante» y «El instructor da un plus de conocimiento al
haber trabajado en privado, público y otros países«. El promedio de las
encuestas casi «Excelente» (4,5 de 5)

 

 

Acerca del instructor

Ing. Eduardo Fernández


 

• Ingeniero Químico y Master en Dirección Empresaria, graduado en la Universidad
de Buenos Aires. Posgrado en Economía de la Energía y en Marketing y cuenta con
una amplia trayectoria en capacitación combinada con una probada experiencia
laboral en consultoría tanto en el país como en el extranjero.

• Ha trabajado para empresas como el grupo Royal Dutch-Shell, Techint, Atanor,
Praxair y Exxon Corp., donde a lo largo de su carrera ocupó puestos ejecutivos,
gerenciales y de dirección. Su desempeño en áreas comerciales y de desarrollo de
negocios junto a su experiencia como consultor y negociador internacional le han
permitido combinar práctica con la conceptualización teórica en el desarrollo de
la materia de su especialidad.

• Asesor de la Comisión de Industria de la Honorable Cámara de Diputados de la
Nación Argentina y de la Asociación Brasileña de Distribuidores de Gas, y
vicepresidente de la Comisión de Tecnología del Instituto Petroquímico
Argentino, integrante del Departamento de Tecnología de la Unión Industrial
Argentina, de la Cámara de la Industria Química y del Consejo Asesor de la
Escuela de Graduados de Dirección Empresaria de la U.B.A.

• En 2002 fue nominado por la Academia Nacional de Ingeniería de Argentina para
recibir el premio “Gerardo Lavalle”.

• Dictó numerosos seminarios y cursos en Argentina, Brasil, Colombia y Chile,
entre otros, sobre temas de management y gestión de negocios y dio charlas y
conferencias en Europa y Africa.

• Participó y presentó trabajos en varios Congresos y escribió numerosos
artículos y publicaciones.

• Profesor Adjunto en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos
Aires, profesor del curso “Desarrollo de Proyectos de Inversión” del Master de
I.D.E.A. y conferencista invitado por la Universidad Politécnica de Madrid, por
la Universidad de Belgrano y la U.A.D.E. entre otras instituciones.

Temario

Módulo I 

• Introduciéndonos en el mundo de los contratos
• Introducción.
• El riesgo empresario y el contrato como herramienta mitigadora.
• Contratos versus otras herramientas comerciales.
• La negociación comercial.

Módulo II

• El conflicto.
• Anatomía de los conflictos
• ¿Cómo gerenciarlos?
• Métodos de resolución.
• Estilos y estrategias.
• Persuasión.

Módulo III

• Destrezas y habilidades del negociador.
• Técnicas de negociación.
• Actitudes y Tácticas de los compradores/vendedores.
• ¿Qué no se debe hacer?
• Utilización de la tecnología.
• Manejar las objeciones.

Módulo IV

• El contrato y sus cláusulas
• Las ventajas de un contrato bien hecho.
• Preparación de la negociación.
• Planificación de la comunicación.
• Recolección de datos.
• Tiempos, ¿a favor de quien juega?

Módulo V

• Conceptos centrales y conclusiones.
• Tratos que perduran en el tiempo.
• Construyendo relaciones y la renegociación
• Conclusiones.


Inscripción
 * Fechas: Martes 21 de noviembre al Viernes 24 de noviembre de 2023.
 * Horario: de 14hs a 18hs
   (horario de Argentina UTC-3)
 * Duración total: 16 horas
 * Modalidad MIXTA:
   Clases TEORICAS online en vivo por ZOOM. Ultima jornada (24 de noviembre):
   PRACTICA presencial en Ciudad de Buenos Aires, sede a definir.
   No es obligatorio asistir a la practica

 * Precio: $ 60.000 + IVA. Valor en Pesos de Argentina. Las empresas del
   exterior deberán pagar el IVA por tratarse de un servicio brindado en
   Argentina y el costo del pago internacional
 * Formas de pago: Tarjeta o transferencia. Las empresas del exterior deberán
   pagar el IVA por tratarse de un servicio brindado en Argentina + el costo del
   pago internacional.
 * Cupo: Una vez que se completa el cupo mínimo lo contactaremos para confirmar
   la realización del curso.



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