www.kom-dir.ru Open in urlscan Pro
95.214.58.133  Public Scan

Form analysis
3 forms found in the DOM

/search

<form id="searchForm__form" action="/search">
  <input type="hidden" name="q" id="searchFormContent__value" value="">
</form>

GET https://www.kom-dir.ru/files/1710/search_1prosale.html

<form action="https://www.kom-dir.ru/files/1710/search_1prosale.html" method="GET" target="blank"><textarea name="req" placeholder="Введите текст вопроса" style="width: 100%; height: 30px; resize: none;"></textarea><br>
  <br>
  <input class="btn btn-primary" type="submit" value="Получить ответ">
</form>

/delivery/subscribe

<form id="yw3" class="DeliveryWidget DeliveryBlockWidget clBlock clColor1" action="/delivery/subscribe" data-ga-event-name="" data-from="sidebar">
  <input id="YII_CSRF_TOKEN3919445547" type="hidden" value="WXdsYzhJbnNkZkVwbEt2ZHFBU2p1UW1aNzBlaFlrZko02PSTJysRMdpeDe1lyBu5Xl2WEOwdNZhESP_OUMl6VQ==" name="YII_CSRF_TOKEN">
  <input type="hidden" name="purchase" value="">
  <div class="form-group form-custom">
    <div class="checkbox subscride__item">
      <input type="checkbox" name="delivery" id="type[0]" value="Adv_229" checked="">
      <label for="type[0]"> Продукты и услуги партнеров </label>
    </div>
    <div class="checkbox subscride__item">
      <input type="checkbox" name="delivery" id="type[1]" value="News_229" checked="">
      <label for="type[1]"> Наши новости </label>
    </div>
  </div>
  <div class="form-group">
    <label for="email_yw3">Адрес электронной почты</label>
    <script>
      var messageBadEmail = "Адрес эл.почты неверный или есть пробелы";
      var messageBadEmailDomain = "Ваш адрес может быть недоступным для получения рассылки. Пожалуйста, укажите другой e-mail адрес!";
      // валидация значения поля емеил
      function validateValueEmail(email) {
        var re = /^[a-z0-9\-\_\.\+]+@\S+\.\S+$/i;
        return re.test(email);
      }
      // валидация доменов емеил
      function validateEmailDomain(email) {
        return true;
      }
      // общая валидация емеил
      function validateEmail(email) {
        if (!validateValueEmail(email)) {
          alert(messageBadEmail);
          return false;
        }
        if (!validateEmailDomain(email)) {
          alert(messageBadEmailDomain);
          return false;
        }
        return true;
      }
    </script>
    <input type="email" name="email" class="form-control" value="andrei.litvin@alcon.com" id="email_yw3">
  </div>
  <div class="form-group form-custom-alternative">
    <div class="clear"></div>
    <div class="DeliveryIAgreeWidget">
      <div class="checkbox subscride__item subscride__item_small">
        <input type="checkbox" class="acceptProcessing" id="yw3idAcceptProcessing">
        <label for="yw3idAcceptProcessing" class="modal__label"> Я даю свое согласие
          <a target="_blank" rel="noopener" href="https://id2.action-media.ru/l/soglasie_na_obrabotku?id=8&amp;site=https://www.kom-dir.ru">на обработку моих персональных данных</a> </label>
      </div>
      <div class="checkbox subscride__item subscride__item_small">
        <input type="checkbox" class="acceptEmail" id="yw3idAcceptEmail">
        <label for="yw3idAcceptEmail" class="modal__label"> Я согласен получать <a target="_blank" rel="noopener" href="https://id2.action-media.ru/l/soglasie_na_rassilki?id=8&amp;site=https://www.kom-dir.ru">новости и рассылки от Группы Актион</a>
        </label>
      </div>
    </div>
    <div class="clear"></div>
  </div>
  <div class="clear"></div>
  <div class="form-group">
    <input id="yw3_submit" value="Подписаться" class="btn btn-success" type="submit" disabled="disabled">
  </div>
</form>

Text Content

Скидка 50% на журнал >>> | ☎ 8 800 511-46-74

Какой вы руководитель: пройти тест >>>



Только 3 дня! Дарим 6 месяцев подписки на КомДир >>>

1
Антуан Леголас

normalsemiboldbold

×



×



×



АНТУАН, ПОЗДРАВЛЯЕМ!

Редакция Системы Продажи дарит Вам 3 дня полного доступа

Активировать доступ

Реклама | scloud.ru
Управление
Пробный доступ к журналу: 8 (800) 511 46 74
 * Новые приемы продаж: как понять, что бесит клиентов, и эффективно это
   заменить
 * Неожиданные изменения в маркетинге: как пережить 2023 год и при этом
   заработать
 * Нововведения и ошибки, из‑за которых вы можете прогореть на Wildberries


Подписаться


 * О журнале
 * КомДир всего за 191 рубль >>>
 * Новости +10
 * Статьи
 * Система Продажи
 * Вебинары
 * Проверить контрагента >>>
 * Привилегии подписчиков
 * Рекомендуемые подрядчики
 * Этот плакат избавит вас от прокрастинации
 * ★ Скидка 50% на журнал >>>
 * Вопросы и ответы
 * ⚡Онлайн-программа «Практическая школа продаж»
 * ☆ Наш telegram
 * Примеры должностных инструкций
 * для руководителя
 * ★ Премия ГенДир года

 * Секретный счет на подписку
 * Школа коммерческого директора
 * Скачайте досье на компанию

Поиск


Рубрики
 * Быстрая подписка | 8 (800) 511-46-74
 * ★Онлайн-курс: Управление коммерческим подразделением
 * ☝️ Бюджет 2022-2: чем стоит сэкономить
 * KPI: примеры и алгоритм действий
 * ⚡️ Изменения для бизнеса 2022-2: важно учесть директору
 * Как организовать бизнес с Китаем. Инструкция и видео
 * ⁉️ Ответы экспертной поддержки на вопросы гендиров
 * ❌ Осторожно, мошенники! Схемы на фоне санкций
 * ⭐️ Пять популярных аудиокниг по менеджменту
 * Политика по управлению рисками

 * Управление продажами
 * Управление сотрудниками
 * Маркетинг и реклама
 * Управление магазином
 * Налоги и право
 * Финансы и бюджет
 * Интернет-маркетинг
 * Бизнес-партнерство
 * Договоры
 * Отношения с конкурентами
 * Тенденции рынка
 * Бизнес-идеи и тенденции рынка
 * Реализованные идеи
 * Банки
 * Все 103 темы

Как изменится сфера логистики в России в 2023 году >>>

 * Быстрая подписка | 8 (800) 511-46-74
 * ★Онлайн-курс: Управление коммерческим подразделением
 * ☝️ Бюджет 2022-2: чем стоит сэкономить
 * KPI: примеры и алгоритм действий
 * ⚡️ Изменения для бизнеса 2022-2: важно учесть директору
 * Как организовать бизнес с Китаем. Инструкция и видео
 * ⁉️ Ответы экспертной поддержки на вопросы гендиров
 * ❌ Осторожно, мошенники! Схемы на фоне санкций
 * ⭐️ Пять популярных аудиокниг по менеджменту
 * Политика по управлению рисками

 * Управление продажами
 * Управление сотрудниками
 * Маркетинг и реклама
 * Управление магазином
 * Налоги и право
 * Финансы и бюджет
 * Интернет-маркетинг
 * Бизнес-партнерство
 * Договоры
 * Отношения с конкурентами
 * Тенденции рынка
 * Бизнес-идеи и тенденции рынка
 * Реализованные идеи
 * Банки
 * Все 103 темы

 * 
   Школа Коммерческого Директора
 * 
   Журнал «Коммерческий директор»
 * 
   Региональные мероприятия
 * 
   Конференции
 * 
   Бухгалтерское обслуживание



 * 
 * Статьи
 * Маркетинг и реклама


КАК СФОРМИРОВАТЬ БЮДЖЕТ НА МАРКЕТИНГ В B2B БИЗНЕСЕ: ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ И ОШИБКИ

2 декабря 2022
135
Сохранить себе:

Полезно
1
Средний балл: 5 из 5

 * Темы:
 * Маркетинг и реклама

Автор: Нахабо Максим
Директор проекта Актион Маркетинг и эксперт в digital-маркетинге с 15-летним
опытом

Вы ежемесячно вливаете N рублей в маркетинг. Много это или мало?

О том, как сформировать оптимальный бюджет на продвижение, рассказывает эксперт
Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг.

Необходимо понимать, что недостаток бюджета чреват последствиями для бизнеса.
Невозможно набрать массу при недостатке калорий. Когда клиентов недостаточно,
компания не до конца использует свой потенциал по сбыту товаров или оказанию
услуг. Как следствие, «организм недоедает», и нарушается баланс. 


НОРМАЛЬНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ В МАРКЕТИНГ

Часто руководители предприятий плохо себе представляют, много или мало выделяют
на продвижение.

Есть универсальная формула: инвестировать в B2B маркетинг 2–4% от выручки. 

Если маркетинговый бюджет ниже, компания не полностью реализует возможности,
план продаж проседает, и бизнес не растет, живя на существующей базе клиентов. А
если вложения выше 4% — возможно, часть средств расходуется неэффективно или
производственные возможности перегружены.

При этом возможны отклонения от этих показателей. Так, низкие затраты на
маркетинг возможны, если компании расти некуда, и в своей нише это монополист,
занимающий более 51% рынка. Либо руководство компании все устраивает, и
масштабировать бизнес не планируется.

> Подробнее о том, к чему может привести B2B бизнес нежелание заниматься
> продвижением, читайте в этой статье эксперта Максима Нахабо.

Стартапы вкладывают в маркетинг 25% от выручки и свыше. Это тоже нормально,
поскольку набирается база клиентов с нуля, и работать с ними планируется
вдолгую. А как известно, новая сделка с теплым лидом, который уже когда-то
купил, обходится в 10 раз дешевле, чем привлечь нового.

> Как показывает практика, если вы видный игрок на рынке, с долей 5% и более, то
> для полноценного продвижения необходимо не менее 250 тысяч рублей рекламного
> бюджета ежемесячно. Тратить 2% от оборота в 500 млн рублей — это нормально.
> 
> Если вы обратитесь в Актион Маркетинг, то всего за 3 месяца вам разработают
> лендинг для привлечения трафика, настроят рекламу в сетях Яндекс.Директ,
> ВКонтакте и MyTarget на целевую аудиторию из базы в 15 млн специалистов из 4,5
> млн организаций. При этом будут задействованы сегменты целевой аудитории
> разной степени «прогретости». В случае выполнения KPI с рекламным бюджетом в
> 250 тысяч рублей, вознаграждение за нашу работу составит всего 37,5 тысяч
> рублей. 


РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ

Главная цель маркетинга — обеспечить встречу продавца и покупателя. Причем
последний к этому моменту уже осознанно хочет купить продукт. Именно ваш
продукт. 

Распишем основные направления инвестиций, в зависимости от выбранной
маркетинговой стратегии.


ПРОДУКТ ИЛИ БРЕНД?

Покупатели в B2B сегменте обычно выбирают: 

 * поставщика — когда сам товар не принципиально важен, например, поставщик
   канцелярских товаров для офиса;
 * продукт — технически сложные товары или специфические услуги.  

В первом случае вы рекламируете себя как бренд: сервис, доставку, оперативность,
точность, компетентность и т.д. Во втором — делаете акцент на продукте, где
маркетинг знакомит покупателя с конкретным продуктом.

В зависимости от маркетинговой стратегии бюджет расходуется на: 

 * PR, то есть на формирование общей узнаваемости компании или продукта;
 * Digital-маркетинг, то есть на генерацию потока обращений (реклама).

> Понятия «пиар» и «реклама» иногда путают. Пиар — это мотивация потребителя
> взаимодействовать с компанией, трансляция информации о себе в публичном
> пространстве. А реклама — прямое, иногда навязчивое сообщение. Реклама хорошо
> работает только тогда, когда сформирован спрос, а клиент «подогрет». К
> примеру, настроен купить, где-то слышал о компании — и вдруг видит рекламу о
> приятной скидке в контекстном объявлении.

Ваш браузер не поддерживает плавающие фреймы


КАДРЫ

Многие ошибочно полагают, что инвестиции в маркетинг — это исключительно
рекламный бюджет. Но важно включить в выделяемые 2-4% от выручки и затраты на
персонал, который будет этим бюджетом управлять. Персонал может быть как в
штате, так и на стороне агентства.

> Оптимальный вариант — гибридный. Агентству можно доверить продвижение — но
> только если в компании есть профессиональный маркетолог или коммерческий
> директор, который разбирается в аналитике и способен грамотно сформулировать и
> поставить задачу, а также оценить и проконтролировать работу агентства.

При этом ненормальна ситуация, при которой содержание специалиста (зарплата,
премии, ДМС и прочие «плюшки» и гарантии) превышает рекламный бюджет. Такое
случается, когда состоявшегося руководителя маркетингового отдела переманивают
из другой компании. Готовый классный специалист — это всегда дорого.

Важно! Даже очень крутого маркетолога недостаточно, если при маленьком бюджете в
управлении ему придется «варить кашу из топора». В идеале сумма ФОТ на отдел
маркетинга или счет за работу агентства не должны превышать 20% от общего
бюджета. Следовательно, при прочих равных считаю более эффективным нанять
среднего специалиста, но при этом дать ему бюджет, в 4 раза превышающий затраты
на его содержание, чем высококлассного спеца, который сможет распоряжаться
только 25% от собственной зарплаты.

Исключение — GR, при котором интересы компании лоббируются на уровне властей.
Хорошему GR-специалисту платят за готовую базу контактов. В этом случае сам
специалист будет ходячим инструментом продвижения.



> При обращении в агентство всегда есть страх нарваться на недобросовестных
> исполнителей, которые вытягивают деньги из компаний, раздувая рекламные
> бюджеты, за счет которых получают бонусы от рекламных сетей. Такие компании
> никогда не берут на себя ответственность за продажи и работают исключительно
> за человеко-часы, а не на результат.
> 
> Кроме того, менеджеры по продажам иногда опасаются наплыва нецелевых заявок от
> формального подхода к продвижению: от непонимания продукта до случайных
> регистраций.
> 
> Актион Маркетинг предоставляет финансовую гарантию результата. Вознаграждение
> напрямую зависит от выполнения плана по привлечению новых клиентов. Так, при
> вложениях в 250 тысяч рублей и при реализации KPI на 86-115% вы заплатите
> всего 37 500 рублей, а если KPI будет меньше 85%, то – 12 500 рублей. Также мы
> берем на себя проверку лидов на соответствие критериям: при подсчете KPI
> учитываем только пользователей, которые подтвердили реальный интерес к товару
> или услуге.
> 
> Мы в Актион Маркетинг напрямую заинтересованы в том, чтобы принести вам больше
> заявок высокого качества. 


НЕЯВНЫЕ И НЕОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ПЛАТЕЖИ

Цена одной продажи складывается из рекламного бюджета, работы специалиста по
настройке рекламы и работы менеджера по продажам.

Большая проблема — некомпетентность маркетологов, руководителей и рядовых
сотрудников. Так, отделы маркетинга в компаниях часто занимаются делами, которые
к продвижению не имеют отношения, например организацией корпоративов, печатью
сувенирки или заказом фирменных худи. На это уходят немалые деньги и
человеческие ресурсы.

> Иногда собственники бизнеса решают, что компании нужна корпоративная
> социальная ответственность. И — выступают спонсором на конкурсах красоты.
> Хотя, с точки зрения маркетинга, это затраты в никуда, если там нет целевой
> вашей аудитории. А зачастую ее там нет.
> 
> Организация конкурса красоты как инструмент продвижения уместен, только если
> преследует конкретные задачи. Если, например, хотите установить деловые связи
> с главным организатором конкурса и впоследствии заключить с ним сделку с
> прицелом на долгосрочные отношения. Или вы производите товары для красоты и
> хотите с этой самой красотой ассоциироваться.  

Еще одна неявная, но эффективная статья расходов — вложения в корпоративную
культуру. Цель — добиться, чтобы маркетингом занимались все, а не только отдел
маркетинга. В частных беседах с родственниками и знакомыми они делятся опытом
работы в компании, использования продуктов, если это возможно. А для этого нужно
создать такие условия, к примеру, привязав премии всех сотрудников к общему
объему продаж. Подчеркну: здесь важно не перестараться и соблюдать меру.


А НЕ СЛИВАЮТ ЛИ МАРКЕТИНГОВЫЙ БЮДЖЕТ?

Узнать, насколько эффективно работает маркетинг в компании, можно в три этапа.

 1. Внедрить систему аналитики и научиться собирать в нее данные. К примеру,
    сбор данных можно вести в CRM, которую заполняют специалисты по продажам.
    Без таких цифр и планов не будет управления или, еще хуже, возникнет иллюзия
    управления.
 2. Изучить аналитику. Собрать цифры – недостаточно, в компании должен быть
    сотрудник, который умеет их читать, понять и перевести руководителю на
    человеческий. К сожалению, под сокращение бюджета в кризис попадает именно
    вложения маркетинг. Это происходит от непонимания простой вещи: при
    недостатке кислорода зачем-то начинают этот самый кислород перекрывать.
 3. Вы выяснили, сколько тратится на привлечение одного нового клиента. А как
    понять, много это или мало? Необходимо сравнить с LTV (Lifetime Value). Это
    показатель того, сколько денег клиент принесет компании за всю жизнь,
    сколько предположительно понадобится потратить на удержание, когда будет
    следующая продажа. Большая ошибка — тратить на привлечение нового клиента
    больше, чем тот принесет за весь срок жизни. Опять же, оговоримся, при
    раскрутке стартапа первоначальная клиентская база обходится очень дорого,
    это делается с прицелом на удешевление привлечения в дальнейшем и на
    сарафанное радио, то есть теплую базу, которая впоследствии придет без
    усилий с вашей стороны.

Доверив продвижение в интернете специалистам Актион Маркетинг, вы получаете не
только отчеты с цифрами, но и эксперта-маркетолога, который может их
интерпретировать и принимать правильные решения, обеспечивая рост количества и
эффективности продаж.







ТОП-5 материалов библиотеки

Новые приемы продаж: как понять, что бесит клиентов, и эффективно это заменить

 

Неожиданные изменения в маркетинге: как пережить 2023 год и при этом заработать

 

Тренды по работе с продавцами: как не остаться без команды в 2023 году

 

Простая таблица, которая поможет найти нового сотрудника за два дня

 

Как настроить удаленную работу: пять проверенных правил

 





СИСТЕМА ПРОДАЖИ:

 * ✩ Пять шагов: как создать отдел продаж, который выстоит даже в кризис
 * Бизнес-игры, которые помогут поднять продажи и сплотить коллектив
 * ✩ Неочевидные причины, по которым партнеры не спешат продавать ваш товар
 * Антикризисные методы от миллионера, чтобы выигрывать в любой ситуации
 * ✩ Как ваш коллега пережил три кризиса и сохранил бизнес: история практика
 * Как управлять временем: инструкция из пяти шагов
 * ✩ 8 мотивов покупателя, о которых должен знать каждый продавец
 * Как мы подстроились под потребности рынка в турбулентное время и не прогадали






ОБРАЗЦЫ ДОКУМЕНТОВ:



✩ Отчет о рентабельности магазина

Бюджет продаж

✩ Политика управления дебиторской задолженностью

Отчет об эффективности каналов сбыта

✩ Должностная инструкция менеджера по продажам


ПОИСК ПО 5355 ФОРМ И ОБРАЗЦОВ В СИСТЕМЕ >>>


Рассылка
Продукты и услуги партнеров
Наши новости
Адрес электронной почты
Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных
Я согласен получать новости и рассылки от Группы Актион








Новости по теме
Рекомендации по маркетингу: готовые инструкции для скачивания
ФАС разъяснила, что признают рекламой
Образец маркетинговой политики компании
К самозанятым будет больше требований по рекламе
Wildberries собирается потратить 13 миллиардов на продвижение
Вопросы по теме
Как рассчитать бюджет на маркетинг?
Как в налоговой подтвердить затраты на маркетинг?
Как привлечь клиентов в отель: 3 направления для роста аудитории
Где черпать идеи для сферы информационных технологий
Как раскрутить сервисный центр: находим эффективные инструменты продвижения
Статьи по теме в журнале «Коммерческий директор»
 * Как в новых условиях отвечать на возражение о цене: тренажер для продавцов
 * Подготовка отдела продаж ко второму полугодию: задачи на май-2022
 * Омниканальность: что проверить на старте, чтобы не завалить всю работу
 * Три инструмента от Yota, которые помогут контролировать точки продаж
 * Как перейти от презентации к контракту за одну встречу

Получить демодоступ или сразу подписаться

 * Рекламодателям
 * Обратная связь
 * Контакты
 * ✩Стать подписчиком✩
 * Карта сайта

© 2011–2022 ООО «Актион диджитал»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта
возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий
директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в
соответствии с законодательством РФ.

Настоящий сайт не является средством массовой информации. В качестве печатного
СМИ журнал «Коммерческий директор» зарегистрирован Федеральной службой по
надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
(Роскомнадзор), Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2015.



Политика обработки персональных данных
Мы в соцсетях




АНТУАН, ДЛЯ ВАС ОТКРЫТ ДОСТУП К ПРОГРАММЕ «ПРОДВИЖЕНИЕ БИЗНЕСА 2023» В ШКОЛЕ
ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА. ОСТАВЛЯЙТЕ ЗАЯВКУ И НАЧНИТЕ УЧИТЬСЯ БЕСПЛАТНО.



Оставить заявку

Сайт использует файлы cookie, что позволяет получать информацию о вас. Это
нужно, чтобы улучшать сайт. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с
использованием cookie и предоставления их сторонним партнерам.