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4CE POINT

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   営業組織を動かす「力点」とは

 * ABOUT
   
   FORCE POINT（力点）
   
    
   
   「自信のあるプロダクトだがなかなか初期顧客が増えない」
   「新しいサービスなので価格のつけ方や顧客との交渉が難しい」
   「いいところまで検討してもらえるが、最後は”実績がないから”で断られる」
   「役員が行けば売れるが、社員が営業に行っても売れない」
   「営業組織をゼロから作った経験がなく、どうすればいいかわからない」
   「KPI設計や営業管理の仕組みを作ってメンバーを育成するのが大変」
   
   ・・・・・・
   
   BTOBでビジネスを展開するスタートアップやベンチャー企業にとって、「想いのこもったプロダクトやサービス」を世にリリースすれば、”法人営業”に関する悩みが伴ってきます
   
    
   
   同じような悩みにぶつかり、乗り越えてきたプロフェッショナルメンバーが、まさにいま貴社が注力すべき「力点」にフォーカスし、営業を科学するアプローチでサポートします

 * THEME
   
   スタートアップやベンチャーの成長過程で直面する営業課題、どう解決していきますか？
   
   創業初期
   
   メンバーは経営陣含めて1～3人。
   
   力点は「プロダクトをリリースして初期顧客を増やしたい」
   
    * 初期顧客の獲得
    * 商品開発、ブラッシュアップ
    * 料金プランのPDCA
    * テストマーケティング
    * 見込み客との関係構築
    * サービスを見せてフィードバックをもらう
   
   営業担当の採用
   
   メンバーは5～10人。
   
   力点は「営業メンバーを増やして売上を拡大したい」
   
    * 営業メンバーの中途採用
    * 会社案内や商品紹介資料のツール化
    * 経験が浅いメンバーへの指導
    * マーケ施策やテレアポでリード獲得
    * 経営陣の営業力を「型」に落とし込む
    * 同行するか1人で行かせるかのルール策定
   
   営業組織の立ち上げ
   
   メンバーは10～30人。
   
   力点は「営業マネジャーを置き、組織として売上が上がるようにしたい」
   
   営業チームの組成とリーダーの抜擢
   
   アプローチリストの整備・管理
   営業ツールのバージョンアップ
   組織としてのメンバー育成
   
   営業マネジャーに対するサポート
   目標管理KPIの設計
   ロープレなどのトレーニング
   売れるメンバーのナレッジ展開
   
   営業組織の継続的成長
   
   メンバーは30～100人。
   
   力点は「複数の営業マネジャーを担当役員が束ね、継続的・計画的に売上を拡大したい」
   
   目標管理システムのバージョンアップ
   社内で教え合う文化・仕組みづくり
   組織階層の設計（マネージャー／リーダー／メンバー）
   
   複数の営業チームマネジメント
   
   新卒入社でも一人立ちできる育成体制
   SFAを活用したプロセスマネジメント

 * SOLUTION
   
   コンサルティングやアドバイスにとどまらず、実際の営業活動や意思決定にフォーカスを当てて、二人三脚でPDCAを回していきます
   
   経営陣との壁打ち議論
   
   
   
   「どう訴求すると顧客に刺さるか」「料金プランをどうするか」「顧客の社内稟議の壁をどう乗り越えるか」といった創業初期の悩みから、「誰に営業マネジャーを任せるか」「目標設定や評価の仕組みをどうするか」「営業PDCAの回し方はこれでよいか」など、組織の成長に合わせた論点に対して、経営陣に対するディスカッションパートナーを務めます
   
   営業ツールの作りこみ
   
   
   
   「会社案内資料やサービス紹介資料にどんな項目を盛り込むか」「経験の浅いメンバーが売れるようにするために、どんなツールを会社として用意すべきか」といった点について、サンプル実例を提供し、社内でのツール構築をサポートします
   
   育成の仕組みと「型」作り
   
   
   
   50種類以上の業界、のべ25,000人以上の営業マンに対する指導経験をもとにして、社内でロープレや指導・育成が回るようにします。「どんな場面設定・やり方でロープレを行うか」に始まり、入社直後の営業メンバーがスムーズに立ち上がるような1ヶ月間の育成プログラム構築、さらには組織全体に対する営業の「型」づくりを支援します
   
   人材要件と評価の仕組み構築
   
   
   
   営業メンバーが増えてくると、「レベルごとに給与レンジをどう設定するか」「目標はどう設定するか」「本人に対する期待の伝達やフィードバックをどう行うか」といった点に対応する必要が出てきます。人材要件のスキルマップや目標設定・評価のサイクルついて、サンプル実例を提供し、仕組み構築をサポートします
   
   個別コーチング
   
   
   
   現場の営業マネジャーやメンバーが、どのような悩みや課題を抱えているか、どこがボトルネックになっているかについて、忙しいスタートアップやベンチャーでは面談の時間が確保しづらいこともあるかと思います。そのようなとき、間に入って、個別面談やコーチングの形でお手伝いします
   
   KPI管理の仕組み構築
   
   
   
   目標やKPIをどう設定し、どのようなツールでモニタリングし、社内資料にまとめて、定例会議を運用していくか。これが回っていくようにするためには、一定期間のPDCAが必要になってきます。プロセスマネジメントの標準モデルとKPI設定案のたたき台をご提示し、仕組み構築をサポートします
   
   社内研修の実施
   
   
   
   外部講師によるスキルアップ研修の実施や、幹部メンバーによる社内トレーニングが、「単にやって終わり」とならないよう、具体的な成果に結びつくまでの育成体系・プログラム実施を支援させていただきます

 * PROFILE
   
   
   
   高橋 浩一
   
   
   
   東京大学経済学部卒。外資戦略コンサルティング会社に勤務後、アルー株式会社創業に取締役で参画、副社長に就任。
   
   最初は創業メンバー3人でスタートした状態から、毎日200件のテレアポをかけつつも、受注があがらない日々が続く。
   
   そこから、営業を科学するアプローチに気づき、「顧客が営業を選ぶプロセス」を徹底的に分解し、失注を激減させていく。
   
   その後、圧倒的なコンペ勝率で一部上場企業の取引先を多数新規開拓。さらに、新卒の採用・育成を進め、未経験でも売れるようになる数十人の営業組織とPDCAの仕組みを構築。
   
   2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任、法人営業に関する研修やコンサルティングを提供。1年に200回の研修、800回のセッションを実施。
   
   自らが提案するコンペのプレゼンでは、8年間負け無しという状態が続いている。
   
   
   著書
   『人を巻き込む仕事のやり方（ファーストプレス社）』
   『バカ売れ営業トーク1000（中経出版社）』
   執筆
   日経 課長塾にて講師を担当。 日経ビジネスオンライン にてコラムを執筆
   
   FASTGROW
   
   連載
   
   勝てる営業組織の戦略的な作り方
   
   日経ビジネスONLINE
   
   コラム
   
   その営業トーク、ちょっと待った！
   
   日経ビジネス　課長塾”THE 営業力”
   
   
   
   メイン講師を担当
   
   REAPRA VENTURES PTE. LTD.
   
   
   
   アウトサイドサポートメンバー

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