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e-Commerce Marketing Digital Quinta Digital
19 minutos de leitura


COMO VENDER MAIS NO E-COMMERCE?

 * 
 * Author
   anselmobueno
 * Published
   3 de novembro de 2021

Para um e-commerce crescer, não existe uma estratégia única, que entregue
sucesso a todas as lojas virtuais. Cada negócio tem sua peculiaridade. Alguns
segmentos têm a compra menos racional e mais impulsiva, outros, uma compra mais
consciente, onde a comparação de preços e ofertas fala mais alto.

De acordo com o seu segmento e momento de negócio, existem caminhos diferentes
que podem ser seguidos para alavancar as vendas da sua loja online, mas todos
precisam atender uma única exigência. Quer saber qual é? Continue com a gente!




O QUE FAZ UM E-COMMERCE CRESCER?

Independente do segmento da sua loja virtual, existem três únicos caminhos que
fazem uma empresa crescer! E é neles que você deve direcionar as suas
estratégias de marketing digital para alavancar seu e-commerce.

As três frentes para o crescimento são: 

 * Aumentar o número de clientes, afinal, quanto mais clientes, mais receita;
 * Aumentar a frequência média que um cliente compra, ou seja, vender mais para
   os mesmos clientes;
 * Aumentar o ticket médio, isto é, fazer com que a receita média de cada venda
   seja maior, assim, mesmo que você não aumente sua clientela e nem a
   recorrência com que ela compra, você conseguirá aumentar seu faturamento.

O ideal é que as suas estratégias trabalhem esses três caminhos em conjunto, mas
nem sempre isso é possível. Tudo depende da maturidade e da realidade atual da
sua loja virtual.

Por isso, vamos começar do início e entender como trabalhar cada uma dessas
frentes!


COMO AUMENTAR O NÚMERO DE CLIENTES DE UM E-COMMERCE?

Se você desenvolveu uma loja online e parou por aí, é melhor se preparar, porque
esse é apenas o primeiro passo, de muitos. Para a sobrevivência do seu
e-commerce, você precisa investir naquilo que mantém sua loja viva, ou seja, nas
suas vendas.


E COMO GERAR E ESCALAR AS VENDAS?

Pense bem, para que alguém compre de você, ele precisa chegar até o seu site,
certo? Isto significa que você precisa aumentar o número de visitantes na sua
loja online!

Esse é um passo fundamental para iniciar o seu crescimento: aumentar o volume de
tráfego.

Existem duas maneiras de fazer isso: gerando tráfego orgânico, que acontece
quando as pessoas naturalmente vão até o seu e-commerce, e a geração de tráfego
pago, que é quando você paga para que as pessoas cheguem até você, por exemplo,
através de anúncios no Google e em mídias sociais.

É comum pensar que gerar tráfego orgânico seja a melhor estratégia, afinal, você
não irá pagar para que os visitantes entrem no seu site, certo? A resposta é:
nem sempre! Não dá pra gerar resultados com o Google para produtos e serviços
que não são buscados, concorda?

Além disso, para gerar um bom resultado orgânico, você deverá trabalhar o SEO
(Search Engine Optimization) do seu site — que por sua vez, é um conjunto de
técnicas para potencializar o seu posicionamento no google e fazer com que o seu
site apareça entre os primeiros resultados de uma busca, consequentemente,
conquistando mais visitas.

O SEO é uma excelente ferramenta, afinal, ele impulsiona os seus resultados
orgânicos. Porém, os resultados dessa estratégia são de longo prazo, ou seja,
você terá um investimento inicial para aplicar as técnicas de SEO no seu site,
porém os frutos desse investimento só serão colhidos um bom tempo depois.

Se você precisa aumentar o seu faturamento de forma mais imediata, utilizar os
anúncios pagos é a melhor opção. Dessa forma, você poderá focar em gerar
resultados de curto prazo, aumentando o seu tráfego, melhorando a chance de
conversão do seu e-commerce, e consequentemente, captando recursos para investir
em outras estratégias no futuro.

Porém, para que as estratégias de anúncios pagos façam sentido e realmente
possam alavancar o seu negócio, uma coisa é imprescindível:


O INVESTIMENTO PRECISA FECHAR A CONTA!

Não importa o que você faça, se uma ação gerar um custo de venda superior à
margem que você tem em cada venda, a conta não fecha e a operação se torna
insustentável!

O grande desafio do marketing digital é gerar tráfego em canais que, além de
converterem visitantes em clientes, façam isso a um custo por venda que feche as
contas e justifique o investimento.

Qual é o seu custo por venda, considerando seu investimento em marketing hoje.
Você conhece?

Para saber o seu custo por venda, você pode fazer uma conta simples:

Fórmula para cálculo do custo por venda

O resultado dessa conta precisa ser menor do que a sua margem de venda para
justificar o investimento. Então, se você pensa em investir para aumentar o
tráfego do seu e-commerce, precisa ter em mente que esse investimento deve ser
rentável.




COMO AUMENTAR A FREQUÊNCIA MÉDIA QUE UM CLIENTE COMPRA EM SUA LOJA VIRTUAL?

Fidelizar um cliente é uma ação que precisa ser praticada constantemente, logo
que, um cliente ativo é um ótimo fator para aumentar o seu LTV (Lifetime Value).

O LTV é uma métrica que define o valor vitalício vindo de um cliente por todo
tempo que ele comprar de você:

Fórmula para cálculo do lifetime value (LTV)

Essa métrica relaciona as três frentes de crescimento de qualquer negócio, então
vale a pena dar uma aprofundada nesse conceito depois! Mas vamos ao que
interessa: aumentar a frequência de compra de um cliente.

Estratégias como cupons para a próxima compra oferecem um estímulo de recompra e
são simples e ótimas para esse objetivo.

As assinaturas de compras também são uma grande aliada para fidelizar clientes
quando a compra costuma acontecer de forma recorrente.

Um e-commerce pet, por exemplo, que trabalhe com a venda de ração, medicamentos
e outros produtos periódicos, pode ter uma assinatura mensal em que os clientes
poderão receber os produtos sem precisar fazer novamente a compra.

A assinatura pode proporcionar descontos, brindes e até mesmo a criação de uma
comunidade com benefícios fixos aos clientes.

Outra forma de fazer com que esses clientes comprem mais vezes é trabalhando bem
o seu relacionamento com eles. Crie conteúdos relevantes (que podem, por
exemplo, ser publicados em blog ou enviados por e-mail marketing) que possam
sanar dúvidas e aproximar a marca dos seus compradores, assim, você cria esse
senso de comunidade e instiga-os a comprar novamente.

Outra estratégia interessante é direcionar o foco de atração para clientes que
estão no começo da vida útil em sua loja, aumentando a chance de comprarem
novamente com você. Vamos usar um e-commerce de materiais de construção e
acabamentos para estudo de caso:

Vamos pensar que essa loja está tendo campanhas rentáveis e com bom ROI (Retorno
sobre Investimento) anunciando banheiras. Por mais que essa ação esteja dando
resultado, vale a pena focar também em estratégias de atração para pessoas que
precisam de materiais básicos para obra, como cimento e argamassa, logo que,
quem compra esses itens, tem grande chance de precisar de outros produtos no
futuro, como pisos e revestimentos. Isso vai trazer a oportunidade de ter esse
cliente por mais tempo, aumentando assim o seu LTV.

Nesse exemplo, a necessidade dessa estratégia é ainda mais latente, visto que o
LTV desse tipo de cliente dura somente enquanto a obra existir, afinal, não é
muito comum que uma pessoa tenha mais de uma obra em um bom período da sua vida.

Se os seus clientes buscam o seu e-commerce somente em um momento específico da
vida deles, vale a pena aplicar essas técnicas e atrair pessoas que possam ter
uma vida útil maior em sua loja.


COMO AUMENTAR O TICKET MÉDIO?

O ticket médio é uma métrica fundamental em vendas. Ele representa o valor médio
de vendas em um período e pode ser calculado pela fórmula:

Fórmula para cálculo do ticket médio

Suponhamos que você conseguiu 7 vendas no mês de janeiro, três delas, no valor
de R$300,00, outras três no valor de R$350,00 e uma no valor de R$450,00. No
total, você faturou R$2400,00, logo, o seu ticket médio é R$342,85.



Para aumentar essa métrica, você pode direcionar a verba de campanhas e anúncios
em produtos mais caros que irão gerar mais receita, afinal, faturar R$10.000 em
único pedido, é muito mais rentável do que faturar o mesmo valor em 100 pedidos,
já que o custo operacional vai ser menor.

Outra tática excelente para aumentar o ticket médio é configurar uma campanha de
anúncios segmentando o público e utilizando uma amostragem dos clientes que mais
gastam em seu e-commerce. Assim, você vai alcançar o mesmo perfil de pessoas que
possivelmente irão fazer pedidos maiores em sua loja online.

Além disso, você pode utilizar as técnicas de cross-selling para promover a
venda de itens complementares (como por exemplo, ao vender um tênis, mostrar
opções de meias para o cliente comprar junto) e também o up-selling, oferecendo
uma versão do mesmo produto com mais funcionalidades e dando vantagens para que
ele a adquira.

É possível também trabalhar fatores promocionais para aumentar o valor total de
uma venda, como descontos progressivos.

Utilizar frete grátis para determinados valores também estimula o usuário a
comprar mais, contudo, é sempre importante calcular e monitorar as margens antes
de dar qualquer desconto!


COMO CONDUZIR ESSAS ESTRATÉGIAS E SABER O MOMENTO CERTO PARA CADA UM DELAS?

Existem fatores externos e internos que influenciam diretamente na hora de
planejar suas ações de marketing digital.

É preciso entender e reconhecer as melhores estratégias para cada momento de um
e-commerce, afinal, alguém que está começando não consegue — e nem deve — sair
investindo em ações de marketing digital com alto custo sem se atentar ao
retorno. É necessário investir em ações que sejam sustentáveis para a empresa,
gerando caixa de forma consistente e escalável, permitindo novas frentes de
investimento no futuro.

Conte com a gente para te ajudar a encontrar o caminho do crescimento do seu
negócio e achar as estratégias que fecham a conta para você! É isso que vai
alavancar seu e-commerce.

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