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COMPILATION D’ÉTUDES : NOUVELLES PRÉFÉRENCES DES ACHETEURS B2B, COLLÉGIALITÉ DE
LA DÉCISION ET HYPER-PERSONNALISATION

par Sandrine Chebille - Le Cam | Avr 6, 2022 | | E-commerce - News, Vente et
Management commercial - News



Le cabinet de conseil en organisation Korn Ferry nous livre son regard sur les
nouvelles préférences des acheteurs B2B, Wunderman Thompson Commerce mesure la
montée du e-commerce B2B et McKinsey attire l’attention des décideurs sur
l’impératif de personnalisation.


PRÉFÉRENCES DES ACHETEURS B2B (CABINET KORN FERRY)

Le cabinet Korn Ferry a mené une enquête auprès de 261 acheteurs B2B qui
travaillent pour des entreprises ayant un chiffre d’affaires annuel d’au moins
250 millions de dollars. Une grande majorité des répondants (80 %) sont des
directeurs achat ou des cadres supérieurs qui participent à la prise de
décision. Tous les répondants étaient directement responsables de la réalisation
d’achats de 10 000 dollars ou plus, et 59 % disposaient d’un pouvoir d’achat de
200 000 dollars ou plus.

L’étude a examiné la manière dont la pandémie a modifié le processus d’achat
B2B, le moment où les acheteurs préfèrent s’adresser aux équipes Sales et les
ressources qu’ils utilisent pour résoudre leurs problèmes commerciaux et se
renseigner sur les solutions disponibles. On y apprend notamment que 57 % des
acheteurs préfèrent désormais se documenter, discuter de leurs besoins en
interne, identifier des solutions et enfin s’engager avec les commerciaux.
Certains directeurs achat concèdent ne recourir aux commerciaux que pour une
estimation de prix.

 

A lire également sur BtoB Leaders : McKinsey : plus de canaux = plus de ventes
dans le B2B

 


ACHATS B2B EN LIGNE (WUNDERMAN THOMPSON COMMERCE)

L’enquête de Wunderman a abordé un large éventail de sujets liés à l’achat B2B
en ligne. Voici quelques-unes des conclusions phares de l’étude :

 * Les professionnels interrogés ont déclaré effectuer 49 % de leurs achats en
   ligne, contre 46 % en 2020 ;
 * 89 % des professionnels interrogés aux États-Unis et au Royaume-Uni ont
   déclaré que l’achat en ligne est toujours plus compliqué que l’achat hors
   ligne ;
 * 90 % des répondants ont déclaré qu’ils s’attendaient à une expérience
   similaire au B2C lors d’un achat sur un site B2B. Aussi, 72 % ont déclaré
   qu’ils souhaitaient une meilleure expérience mobile de la part des
   fournisseurs B2B.


L’IMPÉRATIF DE PERSONNALISATION SELON MCKINSEY

L’étude de McKinsey fait écho aux conclusions de nombreuses autres études qui
ont examiné l’importance et la valeur de la personnalisation. Par exemple, le
cabinet de consulting américain a constaté que 71 % des acheteurs s’attendent
désormais à un certain degré de personnalisation et que 76 % sont frustrés
lorsqu’ils sont abordés « à la chaîne ». Enfin, les trois-quarts des
professionnels interrogés ont déclaré que le fait de recevoir des communications
personnalisées pouvait les inciter à envisager un fournisseur pour répondre à
leur besoin, et 78 % ont déclaré que le contenu personnalisé est un facteur de
fidélisation.

 

A lire également sur BtoB Leaders : Evolutions sociétales, Data, comportement
d’achat… Retour sur la décennie du Directeur Commercial !


Du 28 Juin au 2 Juillet 2021


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Paroles d’experts

LE SALES ENABLEMENT POUR FAIRE FACE AU « NEVER NORMAL »



GEFCO, acteur majeur de la Supply Chain multimodale, a choisi d’activer le
levier du Sales Enablement pour relever les nouveaux défis de son activité. Pour
en discuter, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Béatrice Collec,
Strategic Marketing Manager. Pouvez-vous nous résumer votre parcours
professionnel et l’activité de GEFCO en quelques mots ? Après une expérience de
5 ans dans les Sales (B2B et Retail), j’ai essentiellement occupé des fonctions
de responsabilité dans le marketing et la communication, notamment chez Ciblex,
Geodis et STEF. J’ai toujours eu deux objectifs majeurs, quels que soient les
postes occupés : améliorer l’expérience client et développer la rentabilité de
l’entreprise. Je suis aujourd’hui Strategic Marketing Manager chez GEFCO, expert
de la Supply Chain multimodale et l’un des principaux fournisseurs logistiques
automobiles en Europe. GEFCO a choisi d’activer le levier du Sales Enablement.
Quel est le constat qui vous a poussé à implémenter une solution de Sales
Enablement ? Nous avons fait plusieurs constats, à commencer par les changements
dans notre démarche commerciale. Comme la majorité des entreprises, nous avons
dû basculer au Remote Selling quasiment du jour au lendemain pendant la première
crise de la Covid-19. Contrairement à ce que l’on a pu penser, le distanciel a
perduré chez les acheteurs B2B au-delà de la crise sanitaire, principalement
pour des raisons d’efficience. Le deuxième point concerne la complexité
croissante des processus d’achat, avec des matrices de contact de plus en plus
étendues. Nous avons également assisté à une évolution des personas avec
lesquels nous travaillons. Il s’agissait clairement d’une nouvelle génération
d’acheteurs et de nouvelles fonctions à adresser avec des attentes complètement
différentes. Plus largement, l’économie...

Vente et Management commercial - Interviews
Paroles d’experts

FUTURE OF WORK : BIENVENUE À L’ÈRE DE LA MARKETPLACE SALES ET SERVICE CLIENT !



Dans un monde de plus en plus incertain, les entreprises font le choix de
flexibiliser leurs effectifs pour évoluer plus sereinement et pallier la pénurie
des profils commerciaux. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec
Sylvain De Ly, cofondateur de Call of Success, la marketplace des centres
d’appels et de contacts. Pour commencer, pouvez-vous nous résumer votre parcours
professionnel ainsi que la genèse de Call of Success en quelques mots ? Bien
sûr. J’ai démarré dans le conseil en acquisition d’audience dans le digital,
notamment chez Business Interactive et MRM (Groupe McCann). J’ai ensuite passé
11 ans chez MyBestPro, un expert de la mise en relation entre professionnels et
particuliers présent dans 10 pays. Nous avons été les premiers par exemple à
permettre à des particuliers d’appeler des avocats et des psychologues en ligne.
La boîte était passée de 11 salariés à un effectif dépassant les 300. Dans ce
cadre, j’ai dirigé la Legaltech Juritravail pendant 7 ans, en pilotant notamment
la fusion et la réorganisation de trois sociétés (Juritravail, Net-iris.fr et
Wengo Entreprises). Nous sommes passés de 10 à 60 salariés et le groupe a pu
multiplier son chiffre d’affaires par trois (+ 7,7M avec de la croissance
organique. J’ai revendu mes parts en décembre 2017. J’ai par la suite fait deux
ans de conseil et du management de transition en aidant notamment des startups
et surtout des PME à structurer leur département de Growth Marketing et Lead
Generation ainsi que leur force de vente. C’est pendant ces missions-là que j’ai
eu l’idée de lancer Call of Success avec Célia Chambellan. Il s’agit d’une place
de marché...

Vente et Management commercial - Interviews
Paroles d’experts

EVOLUTIONS SOCIÉTALES, DATA, COMPORTEMENT D’ACHAT… RETOUR SUR LA DÉCENNIE DU
DIRECTEUR COMMERCIAL !



Le BtoB Summit souffle cette année sa dixième bougie ! A cette occasion, BtoB
Leaders revient sur l’évolution des métiers du Marketing et des Sales lors de la
dernière décennie. Nos équipes ont donc donné la parole aux CMOs et Directeurs
Commerciaux français pour qu’ils partagent leur expérience, leur vécu et leur
ressenti autour des changements qui ont affecté leur quotidien depuis la
première édition du BtoB Summit. Ils se sont également prêtés au jeu des
pronostics et nous livrent leur vision sur les 10 années à venir. Aujourd’hui,
nous avons eu le plaisir d’échanger avec Cyril Kovarsky, Executive VP, Global
Sales Officer à Capgemini Engineering. Cyril Kovarsky, vous êtes aujourd’hui
Global Sales Officer à Capgemini Engineering. Pouvez-vous revenir brièvement sur
votre parcours professionnel ? Bien sûr, mais vu mon âge, ça risque de durer un
petit moment (rires). En sortant d’école de commerce, j’ai commencé sur le
terrain en tant que vendeur « chasseur », comme cela se dit toujours. J’ai
travaillé pendant 28 ans dans le secteur des télécoms, essentiellement dans le
management de forces de vente, aussi bien sur la partie PME que Grand Compte.
J’ai eu la chance de participer à la construction des forces de vente B2B
d’Orange en France. Je parle de « construction », car nous étions dans le
contexte de la privatisation de l’entreprise. J’ai ensuite bifurqué pendant
quelques années vers le grand public en étant patron des boutiques d’Orange en
Île-de-France puis patron de la distribution d’Orange au niveau national : 1 200
boutiques (propriétaires et franchise) avec près de 12 000 vendeurs. C’était une
très belle expérience qui m’a permis d’avoir une vue complète du PNL des...

Vente et Management commercial - Interviews


CECI POURRAIT VOUS INTÉRESSER..


[REVENUE GROWTH] CORPORATE VISIONS RACHÈTE DSG

par Olivier Feldman | 19 Avr 2022 | Acquisitions, Vente et Management commercial
- News

Corporate Visions et DSG, deux sociétés de conseil et de formation de premier
plan, s'associent pour proposer un ensemble élargi de services de Revenue Growth
pour doper les approches commerciales B2B. Transformer les initiatives de
croissance en résultats commerciaux positifs Transformer les équipes Sales,
marketing et Customer Success en une véritable locomotive de croissance. C’est
la promesse de Corporate Visions, entreprise spécialisée dans les stratégies de
Revenue Growth. Sa proposition de valeur est fondée sur un corpus de recherche
qui a été testé et approuvé pour aider les organisations à briller dans la phase
de conversion. Le rachat de DSG par Corporate Visions s’inscrit dans la volonté
de l’entreprise d’aller encore plus loin dans son accompagnement. Les deux
organisations ont pour vocation de transformer les initiatives de croissance en
résultats commerciaux positifs. DSG se concentre sur la fourniture de Playbooks
vidéo interactifs et personnalisés, tandis que Corporate Visions propose...

AcquisitionsVente et Management commercial - Newslire plus


LES ACHETEURS B2B ACCORDENT AUTANT D’IMPORTANCE À L’EXPÉRIENCE D’ACHAT QU’AUX
PRODUITS

par Olivier Feldman | 18 Avr 2022 | Contenu influence, CX - News, E-commerce -
News

Le Global B2B Payments Playbook, une collaboration entre PYMNTS et Worldpay, a
révélé que 85 % des acheteurs B2B accordent autant d'importance à une expérience
positive avec leurs partenaires qu'à leurs produits et services. L'enquête a
également révélé que 69 % des acheteurs B2B souhaitent que leurs partenaires
leur offrent de nouveaux moyens d'accéder aux produits et services. Relever le
défi de l’expérience d’achat dans le B2B Les entreprises doivent répondre aux
attentes toujours plus grandes de leurs clients. Selon l’étude, les partenariats
constituent un moyen de choix pour améliorer la CX à court terme. Par exemple,
une plateforme de commerce électronique qui sert les détaillants des petites et
moyennes entreprises pourrait s'associer à un service de suivi des livraisons
pour permettre aux clients de disposer d’une visibilité de bout en bout sur leur
commande. La prévention des erreurs est également une piste intéressante. Les
erreurs dans les coordonnées...

Contenu influence CX - NewsE-commerce - Newslire plus


HUMANLINKER LÈVE €2,5M POUR INVENTER LE FUTUR DE LA GÉNÉRATION DE REVENUS

par Sandrine Chebille - Le Cam | 15 Avr 2022 | Levée de fonds, Vente et
Management commercial - News

La solution d’IA à destination des équipes de génération de revenus,
Humanlinker, a levé 2,5 millions d’euros pour « façonner le futur de la
génération de revenus ». BtoB Leaders revient sur cette opération. €2,5M pour
accélérer le développement de la startup Humanlinker est une startup française
incubée à l’Entrepreneurship Center de MBS et au BIC de Montpellier. La firme
fondée par Thibault Brioland et Régis Viarre a récemment réussi une levée de
fonds de 2,5 millions d’euros. Le tour de table a été mené par Karista (via le
Paris Région Venture Fund), avec la participation de Founders Venture et de
plusieurs business angels. Le spécialiste de l’Intelligence Artificielle à
destination des équipes de génération de revenus nourrit une ambition : celle de
façonner le futur de la RevGen. Pour ce faire, la jeune pousse française
souhaite renforcer ses effectifs et accélérer son développement technologique
pour étendre l’utilisation de...

Levée de fondsVente et Management commercial - Newslire plus



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