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KPIS DE MARKETING: QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS E COMO ACOMPANHAR O SUCESSO DA SUA
EMPRESA


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caio
 * 26 de junho de 2023

O marketing é uma área essencial para qualquer negócio que deseja se destacar no
mercado, atrair e fidelizar clientes, aumentar as vendas e gerar valor para a
marca. Mas como saber se as estratégias de marketing estão dando certo? 

Como avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) das ações de marketing? Como
identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa em relação aos
concorrentes?

É aí que entram os KPIs de marketing, ou indicadores-chave de desempenho. Eles
são métricas que permitem medir e acompanhar os resultados das suas campanhas,
projetos e objetivos de marketing, de forma quantitativa e qualitativa. 

Neste artigo, você vai aprender o que são os KPIs de marketing, quais são os
principais, como escolhê-los e como medir o trade marketing. Vamos lá?


O QUE SÃO KPIS DE MARKETING?

KPI é a sigla em inglês para Key Performance Indicator, que significa
Indicador-Chave de Desempenho. Os KPIs são ferramentas de gestão que servem para
avaliar o desempenho de uma empresa, um departamento, um processo ou uma
atividade em relação a um objetivo previamente definido.

Os KPIs de marketing, portanto, são os indicadores que mostram como as suas
estratégias e ações de marketing estão contribuindo para o alcance das metas da
sua empresa. Eles podem ser divididos em diferentes categorias, como:

 * KPIs de branding: medem o reconhecimento, a reputação e a percepção da sua
   marca pelo público-alvo.
 * KPIs de atração: medem o tráfego, a visibilidade e o alcance da sua empresa
   nos canais digitais, como site, blog, redes sociais, etc.
 * KPIs de conversão: medem a taxa de conversão dos visitantes em leads
   (potenciais clientes), dos leads em oportunidades de negócio e das
   oportunidades em vendas efetivas.
 * KPIs de retenção: medem a satisfação, a fidelização e o engajamento dos seus
   clientes com a sua empresa, seus produtos e serviços.
 * KPIs de receita: medem o faturamento, o lucro e o retorno sobre o
   investimento (ROI) das suas ações de marketing.


QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS KPIS DE MARKETING?

Não existe uma lista única e definitiva de KPIs de marketing que se aplique a
todas as empresas. 

Cada negócio tem suas particularidades, seus objetivos e seu público-alvo. Por
isso, é importante escolher os indicadores que façam sentido para a sua
realidade e que estejam alinhados com as suas metas.

No entanto, existem alguns KPIs que são considerados fundamentais para qualquer
empresa que queira acompanhar o sucesso das suas estratégias de marketing. Veja
alguns exemplos:

 * Custo de Aquisição de Clientes (CAC): é o valor médio que você gasta para
   conquistar um novo cliente. Para calculá-lo, basta dividir o valor total
   investido em marketing pelo número de clientes adquiridos em um determinado
   período.
 * Lifetime Value (LTV): é o valor médio que um cliente gera para a sua empresa
   durante todo o tempo em que ele se relaciona com você. Para calculá-lo, basta
   multiplicar o ticket médio pelo tempo médio de retenção do cliente.
 * Retorno sobre o Investimento (ROI): é a relação entre o lucro gerado pelas
   suas ações de marketing e o valor investido nelas. Para calculá-lo, basta
   subtrair o valor investido do lucro obtido e dividir pelo valor investido.
 * Taxa de Conversão: é a porcentagem de visitantes que realizam uma ação
   desejada no seu site, blog ou rede social, como preencher um formulário,
   baixar um material rico, solicitar um orçamento, etc. Para calculá-la, basta
   dividir o número de conversões pelo número de visitantes em um determinado
   período.
 * Taxa de Churn: é a porcentagem de clientes que cancelam ou deixam de comprar
   da sua empresa em um determinado período. Para calculá-la, basta dividir o
   número de clientes perdidos pelo número de clientes no início do período.
 * Net Promoter Score (NPS): é uma medida de satisfação e lealdade dos seus
   clientes, baseada na pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você
   recomendaria a nossa empresa para um amigo ou colega?”. Os clientes que
   respondem 9 ou 10 são considerados promotores, os que respondem 7 ou 8 são
   considerados neutros e os que respondem de 0 a 6 são considerados detratores.
   Para calcular o NPS, basta subtrair a porcentagem de detratores da
   porcentagem de promotores.


COMO ESCOLHER OS KPIS?

Como vimos, existem diversos KPIs de marketing que podem ser usados para
acompanhar o sucesso da sua empresa. Mas como escolher os mais adequados para o
seu caso? Aqui vão algumas dicas:

 * Defina os seus objetivos de marketing: antes de escolher os indicadores, você
   precisa saber o que quer alcançar com as suas estratégias e ações de
   marketing. Por exemplo, aumentar o tráfego do seu site, gerar mais leads,
   melhorar a taxa de conversão, reduzir o custo de aquisição, etc.
 * Escolha os KPIs relevantes: depois de definir os seus objetivos, você precisa
   escolher os indicadores que realmente mostrem se você está se aproximando ou
   se afastando deles. Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar o tráfego do
   seu site, um KPI relevante é o número de visitantes únicos. Se o seu objetivo
   é gerar mais leads, um KPI relevante é a taxa de conversão.
 * Escolha os KPIs mensuráveis: além de relevantes, os indicadores precisam ser
   mensuráveis, ou seja, você precisa ter acesso aos dados e às ferramentas
   necessárias para coletá-los e analisá-los. Por exemplo, se você quer medir o
   reconhecimento da sua marca, um KPI mensurável é o número de menções nas
   redes sociais.
 * Escolha os KPIs realistas: os indicadores também precisam ser realistas, ou
   seja, você precisa ter condições de alcançá-los com os recursos e o tempo
   disponíveis. Por exemplo, se você quer aumentar o faturamento da sua empresa
   em 50% em um mês, esse pode não ser um KPI realista.
 * Escolha os KPIs temporais: por fim, os indicadores precisam ser temporais, ou
   seja, você precisa definir um prazo para alcançá-los e monitorá-los. Por
   exemplo, se você quer aumentar o número de visitantes do seu site em 10% em
   um trimestre, esse é um KPI temporal.


QUAIS SÃO OS 5 INDICADORES DE DESEMPENHO?

Os indicadores de desempenho são métricas que permitem avaliar o resultado de
uma empresa, um departamento, um processo ou uma atividade em relação a um
objetivo previamente definido. Eles podem ser de diferentes tipos, como:


INDICADORES DE EFICIÊNCIA

Os indicadores de eficiência medem o grau de otimização dos recursos utilizados
para realizar uma atividade. Eles mostram se a empresa está fazendo as coisas da
melhor forma possível, com o menor custo e o menor tempo. 

Por exemplo, o tempo médio de atendimento ao cliente, o custo por unidade
produzida, a taxa de ocupação dos equipamentos, etc.

Os indicadores de eficiência são importantes para identificar e eliminar os
desperdícios, as falhas e as ineficiências nos processos da empresa. 

Eles ajudam a melhorar a qualidade e a produtividade das atividades, reduzindo
os custos e aumentando a competitividade da empresa.


INDICADORES DE EFICÁCIA

Os indicadores de eficácia medem o grau de alcance dos objetivos estabelecidos
para uma atividade. Eles mostram se a empresa está fazendo as coisas certas, ou
seja, se as suas ações estão gerando os resultados esperados. 

Por exemplo, a taxa de conversão, a taxa de retenção, o número de reclamações, o
número de indicações, etc.

Os indicadores de eficácia são importantes para avaliar e corrigir as
estratégias e as metas da empresa. Eles ajudam a verificar se a empresa está
atendendo às necessidades e às expectativas dos seus clientes internos e
externos, gerando valor e satisfação.


INDICADORES DE QUALIDADE

Os indicadores de qualidade medem o grau de satisfação dos clientes internos e
externos com os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Eles mostram se a
empresa está entregando o que prometeu, com o padrão de qualidade esperado. 

Por exemplo, o índice de satisfação do cliente, o número de defeitos, o número
de devoluções, o número de elogios, etc.

Os indicadores de qualidade são importantes para monitorar e melhorar a
qualidade dos produtos ou serviços da empresa. Eles ajudam a identificar e
resolver os problemas que afetam a qualidade, a fidelizar os clientes e a
aumentar a reputação da marca.


INDICADORES DE PRODUTIVIDADE

Os indicadores de produtividade medem o grau de aproveitamento dos recursos
disponíveis para realizar uma atividade. Eles mostram se a empresa está
produzindo mais com menos, ou seja, se está utilizando os seus recursos da forma
mais eficiente possível. 

Por exemplo, a quantidade produzida por hora, o número de vendas por vendedor, o
número de atendimentos por funcionário, etc.

Os indicadores de produtividade são importantes para otimizar e aumentar a
capacidade produtiva da empresa. Eles ajudam a maximizar os resultados das
atividades, reduzindo os desperdícios e os gargalos.


INDICADORES ESTRATÉGICOS

Os indicadores estratégicos medem o grau de contribuição das atividades para a
realização da missão, da visão e dos valores da empresa. Eles mostram se a
empresa está seguindo a direção certa, ou seja, se as suas ações estão alinhadas
com os seus propósitos e objetivos maiores. 

Por exemplo, o market share, o valor da marca, o crescimento da receita, o
índice de inovação, etc.

Os indicadores estratégicos são importantes para orientar e alinhar as decisões
e as ações da empresa. Eles ajudam a comunicar e monitorar a visão e os valores
da empresa, inspirando e motivando os colaboradores e os stakeholders.


CONCLUSÃO

Os KPIs de marketing são ferramentas essenciais para acompanhar o sucesso das
suas estratégias e ações de marketing. Eles permitem medir e monitorar os
resultados das suas campanhas, projetos e objetivos de marketing, de forma
quantitativa e qualitativa.

Para escolher os KPIs mais adequados para o seu caso, você precisa definir os
seus objetivos de marketing, escolher os indicadores relevantes, mensuráveis,
realistas e temporais, e utilizar as ferramentas adequadas para coletar e
analisar os dados.

Você precisa medir o trade marketing, que é uma estratégia que visa fortalecer a
relação entre a sua empresa e os canais de distribuição dos seus produtos ou
serviços. 

Para isso, você precisa definir os seus objetivos e indicadores de trade
marketing, como participação de mercado, cobertura geográfica, share of shelf e
giro dos produtos.

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