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LEADGEN B2B : LES 7 BASES POUR COMMENCER À GÉNÉRER DES LEADS QUALIFIÉS

par Pam Didner | Mai 31, 2022 | | ABM & LeadGen - Insights



Mobiliser les meilleurs canaux marketing pour générer des leads qualifiés. C’est
sans doute la préoccupation numéro un des spécialistes du marketing B2B. Avant
de chercher l’innovation et l’originalité, il faut déjà sécuriser les bases.
C’est pourquoi je vous propose aujourd’hui 7 conseils simples pour remettre
votre stratégie LeadGen sur les bons rails.


#1 ARRÊTEZ LE FULL-BENCHMARKING… UTILISEZ VOS DONNÉES INTERNES

Capitalisez sur l’analyse des données générées par votre entreprise pour
généraliser les meilleures pratiques et remettre en question les initiatives qui
ne donnent pas satisfaction. Le benchmarking est intéressant, mais rien ne vaut
la comparaison de vos propres actions marketing sur la durée.


#2 ALLEZ PLUS LOIN DANS LA CONNAISSANCE CLIENT

C’est peut-être un conseil évident, mais l’effort de la connaissance client est
parfois bâclé. Certaines entreprises peuvent même s’affranchir de l’étape
cruciale des Buyer Personas. Il est pourtant capital de comprendre ce qu’attend
votre audience, ses préoccupations, ses ambitions, ses préférences, son budget,
son comportement d’achat, etc. Découvrez ici comment créer un Buyer Persona
détaillé.

Pour aller encore plus loin dans la connaissance client, je vous propose cet
exercice : rédigez un essai d’environ 500 mots où vous expliquerez tout ce que
vous connaissez sur votre audience, que ce soit en vous basant sur vos clients
effectifs ou les prospects avec lesquels vous avez interagi et qui n’ont pas
fini par signer. La rédaction apporte de la clarté et vous aide à structurer
votre pensée. Cet exercice vous donnera également quelques pistes de réflexion
pour combler le fossé qui peut exister entre votre audience et le marketing.


#3 DÉVELOPPEZ UNE VISION HOLISTIQUE DE VOTRE PLAN MARKETING

Ajustez votre plan marketing en fonction des deux conseils précédents. En effet,
en recentrant les Insights sur les données internes et en allant plus loin dans
la connaissance client, vous identifierez sans doute quelques lacunes dans vos
initiatives marketing actuelles. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter mon
article sur les étapes à suivre pour mettre à jour un plan marketing.

 

A lire également sur BtoB Leaders : 6 étapes simples pour booster votre
communication avec les Sales

 


#4 ADOPTEZ LE « TEST & OPTIMIZE »

Embrassez le côté créatif du marketing. Vos décisions ne doivent pas se baser
exclusivement sur vos opinions et l’interprétation des données théoriques. Rien
ne vaut les tests répétés et l’optimisation itérative des efforts marketing en
fonction des résultats obtenus. Même s’il est important de discuter des
meilleures pratiques issues du benchmarking et des statistiques, essayez
toujours de trouver le meilleur équilibre entre le côté « scientifique » et
« artistique » du marketing. C’est généralement là que se cache la performance.


#5 LA LEADGEN EST UN TRAVAIL DE LONGUE HALEINE

Les désirs et les besoins de vos clients changent en permanence. C’est pourquoi
les meilleures stratégies LeadGen sont adaptables, flexibles et alimentées par
le terrain. Prenons l’exemple de la période que nous venons de vivre. En 2020,
les entreprises ont dû s’adapter en catastrophe pour répondre aux nouvelles
demandes de leurs clients pendant la pandémie. Aujourd’hui, l’environnement
poursuit son évolution, car certaines pratiques adoptées pendant la pandémie
perdurent, d’autres disparaissent, etc.

Restez donc agile et évaluez constamment votre plan et son exécution. Vous devez
être en mesure d’apporter des changements plus ou moins « structurels » dans un
laps de temps raisonnable.


#6 IL Y A AUTANT DE FAÇONS DE FAIRE DU MARKETING QUE DE MARKETEURS

Même si nous utilisons plus ou moins les mêmes canaux, nous pratiquons tous le
marketing différemment. Une stratégie peut se révéler pertinente pour une
entreprise et laborieuse pour une autre. C’est pourquoi il faut adapter les
bonnes pratiques identifiées chez la concurrence en fonction des spécificités de
votre marque, de votre positionnement et de votre audience. Il faut s’inspirer
plutôt que copier.

En travaillant avec de nombreux clients au fil des ans, je n’ai jamais proposé
les mêmes solutions à deux entreprises différentes, même si elles semblent
confrontées aux mêmes défis. J’adapte mes recommandations en fonction de ma
compréhension de leur situation spécifique.


#7 SOYEZ VOUS-MÊME, CAR TOUS LES AUTRES SONT PRIS !

J’adore la phrase « Connais-toi toi-même », à la fois simple et profonde. Elle
s’applique aux individus qui cherchent à donner du sens à leur vie et à
s’épanouir, mais aussi aux spécialistes du marketing B2B qui cherchent à passer
à la vitesse supérieure.

Click here for the original version of the post (English)





Du 28 Juin au 2 Juillet 2021


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Paroles d’experts

SALES ENABLEMENT : « IL Y A 10 ANS, NOUS ÉTIONS DES EXTRATERRESTRES ! »



BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Guillaume Legendre, CEO de Touch &
Sell, acteur majeur du Growth Enablement. Au menu : sa vision du chemin parcouru
par la pratique commerciale dans les 10 dernières années, son avis sur
l’évolution à deux vitesses de la technologie (MarTech vs. SalesTech) et son
pronostic sur l’avenir de la fonction commerciale dans les 10 prochaines années.
Bonjour Guillaume. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours
professionnel ? Bien sûr. J’ai fait un Master en e-business dans une école de
commerce à Paris avant de partir à Montréal pour occuper le poste de chef de
projet web au sein de l’agence Polarweb. De retour en France, j’ai intégré Reed
Exhibitions, une expérience qui a duré plus de huit ans et qui m’a permis de
développer une belle expérience digitale dans la mesure où je m’occupais, entre
autres, du pilotage de l’activité e-business avec une quarantaine de salons.
J’ai donc rejoint Touch & Sell en octobre 2014 en tant que Directeur Commercial
et Marketing pour faire pivoter la boîte d’une agence de communication à un
éditeur de logiciel. Il s’agissait désormais de parler aux commerciaux plutôt
qu’aux marketeurs. La technologie a davantage chouchouté les marketeurs que les
commerciaux. Le marché de la MarTech est d’ailleurs beaucoup plus développé que
celui de la SalesTech. Qu’est-ce qui explique selon vous cette évolution à deux
vitesses ? La fonction commerciale est-elle hermétique au changement ? Je pense
que les managers des grandes entreprises traditionnelles en B2B perçoivent les
commerciaux comme étant hermétiques au changement et peu réceptifs aux
évolutions technologiques. En réalité, la curiosité et l’ouverture d’esprit sont
des aptitudes indissociables...

Vente et Management commercial - Interviews
Paroles d’experts

LORS DE LA DERNIÈRE DÉCENNIE, LE LEADERSHIP COMMERCIAL A BASCULÉ DANS LE SOFT
POWER



Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des
dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la
dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des
années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez
Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette
interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous
revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est
fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une
carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à
débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement
par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de
commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans
laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le
recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les
problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos
compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs
profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime
qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les
raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover
relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a
aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans
la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente
étaient déjà moins bien estimés par les...

Vente et Management commercial - Interviews
Paroles d’experts

B2B ROCKS : RETOUR SUR LA DERNIÈRE DÉCENNIE DU SAAS



A l’occasion des 10 ans de B2B Rocks, l’événement phare de la communauté SaaS
qui se déroulera du 9 au 11 juin 2022 à Montpellier,  BtoB Leaders a eu le
plaisir d’échanger Colin Lalouette, président de B2B Rocks. B2B Rocks souffle
cette année sa 10e bougie. Quels sont été les temps forts de la communauté SaaS
française lors de la dernière décennie ? L’événement B2B Rocks s’est déroulé
pour la première fois en 2013 à Paris, avec les premiers éditeurs SaaS de
l’époque. Il s’est ensuite inscrit durablement dans notre capitale ainsi qu’à
Sydney dès 2015. Pour 2022, nous avons fait le choix, avec la French Tech qui
nous soutient, de concentrer nos efforts dans un même lieu, et une même
temporalité, à Montpellier les 9 et 10 juin.  Au lancement de B2B Rocks en 2013,
le marché mondial des solutions en mode SaaS était de 2 milliards d'euros ; et
encore en intégrant tous les services dits de Processionnal Services (conseil,
formation, paramétrage…). Aujourd’hui ce même marché s'élève à 190 milliards
avec une croissance à 2 chiffres depuis 10 ans et rassemble 1/2 million de
salariés dans le monde. La parenthèse pandémique a accéléré la transformation
digitale du B2B de plusieurs années. Quel a été l’impact de cette digitalisation
effrénée sur le marché SaaS (français ou mondial) ? Les chiffres parlent
d’eux-mêmes encore. Nous avions moins d’une centaine de « licornes » (société
souvent SaaS non cotées en bourse avec une valorisation de plus d’un milliard de
dollars) en 2013, nous en avions moins de 10 avant le démarrage de la crise
sanitaire en 2020 et nous en avons aujourd’hui 26. Voilà...

Contenu Influence CX - Interview


CECI POURRAIT VOUS INTÉRESSER..


SEULS 2 % DES MARKETEURS B2B PRÉVOIENT DE RÉDUIRE LEUR BUDGET MARTECH EN 2022…
EST-CE UNE BONNE CHOSE ?

par Reda Taleb | 24 Mai 2022 | ABM & LeadGen - Insights, Data, Connaissance
client, IA - Insights

Manifestement, la volonté des marketeurs B2B de déchiffrer les données
d’intention de leurs audiences n’a d’égal que leur appétence pour les dépenses
MarTech ! En effet, 63 % des spécialistes du marketing B2B dans les secteurs de
la Tech et des SaaS cherchent à accroître leur recours aux outils MarTech en
2022. Mais ce sont les conclusions d’une nouvelle étude menée par 93x et Finite
qui nous ont étonnées. On y apprend que seuls 2 % des marketeurs B2B (Tech et
SaaS) prévoient de réduire leur stack technologique MarTech en 2022… l’écrasante
majorité des sondés prévoyant d’investir davantage pour multiplier les outils.
Si ces dépenses peuvent éventuellement s’expliquer par les innovations des
acteurs de la MarTech, à la fois sur les produits proposés mais aussi sur les
efforts de branding, ces achats que d’aucuns qualifieront de « compulsifs »
expriment, du moins partiellement, des frictions et un malaise côté marketing.
Synthèse… #1...

ABM & LeadGen - InsightsData Connaissance client IA - Insightslire plus


L’AUTONOMIE DE L’ACHETEUR B2B EST-ELLE VOULUE OU SUBIE ?

par Reda Taleb | 20 Mai 2022 | ABM & LeadGen - Insights, Contenu, Influence, CX
- Insights

La théorie de l’asymétrie de la relation entre l’entreprise et ses clients n’a
jamais été aussi d’actualité. Comme nous l’avons documenté pendant des mois sur
BtoB Leaders, les études convergent vers l’émergence d’un super-acheteur qui a
pris le contrôle du parcours d’achat… mais cette prise de contrôle est-elle
voulue ou subie ? « En réalité, de nombreux acheteurs ne sont pas autonomes et
n’ont aucun intérêt à le devenir » Armé d’une documentation abondante,
rigoureuse et pertinente, l’acheteur B2B challenge le marketing et les Sales qui
doivent muscler leur jeu sur toute la longueur de l’entonnoir, et au-delà (CSM).
Une étude réalisée par le Content Marketing Institute et Vidyard propose les
éléments de contexte suivants : 71 % des acheteurs entament leur parcours par
des recherches génériques sur Google ; 68 % des clients B2B préfèrent réaliser
des recherches en ligne de manière indépendante et autonome, sans l’assistance
d’un tiers (commercial notamment) ; 47 %...

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LE COOKIELESS DEVRAIT GÉNÉRER 5 (BELLES) OPPORTUNITÉS POUR LES MARQUES B2B

par Reda Taleb | 12 Mai 2022 | ABM & LeadGen - Insights, Data, Connaissance
client, IA - Insights

La disparition imminente des cookies tiers suscite l’inquiétude des
professionnels de l’AdTech et des marketeurs chargés de mener des campagnes
publicitaires digitales. Dans ce guide, BtoB Leaders voit le verre à moitié
plein avec cinq (belles) opportunités que les marques B2B doivent saisir dans le
monde cookieless. #1 Fin de la dépendance sur les données d’audience Evidemment,
la fin des cookies tiers compliquera la tâche aux équipes marketing qui doivent
réaliser un ciblage d’audience pour diffuser des campagnes publicitaires à
grande échelle. Mais l’alternative est intéressante, et l’entreprise n’y perd
pas forcément au change. La disparition des cookies tiers donne l’opportunité
aux marques de réduire leur dépendance à l’égard des régies publicitaires que
sont Google ou Facebook pour (re)prendre le contrôle. Résultat : des relations
d’audience plus authentiques, plus personnalisées et plus durables. Les
stratégies de données dites « First-Party » et « Zero-Party » devraient prendre
le relais. Elles se basent exclusivement sur...

ABM & LeadGen - InsightsData Connaissance client IA - Insightslire plus



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