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hyh123321 / 猎头 / PS or KA? 猎头顾问如何定位？

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PS OR KA? 猎头顾问如何定位？

2017-02-23  hyh123321  来源  阅 8684  转 40

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Tips：





KA(Key Account-大客户模式)

PS(Proactive Specialization-主动专注模式)





无论是以KA为代表的客户导向模式还是PS为代表的候选人导向模式，
指向的结果都是一致的，主要的区别是源头以客户还是候选人为主要切入，那究竟该选择何种模式呢？一起来听听Violet怎么说的吧~









PROACTIVE(积极)





由于在市场上永远要积极主动接触客户，我认为在PS和KA的讨论中，可以把proactive拎出来，只区分specialization和key
account（关键客户）。其实proactive应该是对所有猎头顾问最大的挑战，因为原来的KA模式让很多猎头顾问只labor
result，等到市场萎缩或市场方向转移的时候，他的市场蛋糕变小，他就会为了生存而很受折磨。



对我来讲proactive就意味着BD。我知道很多猎头公司目前的BD跟deliver（传送）以及researcher（研究员）是分开的，那就要想好这三种模式之间能否无缝衔接？如果可以，你已经是proactive了。但大部分情况是BD的人拿回来了客户，deliver和researcher的顾问不能get到客户的意思。





这样一来，我认为如果deliver团队按照专注领域划分，会让BD的顾问更容易找到相应领域的客户。所以现在市场上越来越多精品猎头公司是有专注点的。

只要有专注点，并且主动接触客户，无论用哪种模式都可以做好业绩。





对我来说，proactive还意味着顺应市场变化。越来越多同行觉得市场越来越不好做，那么

我

们就更应该积极主动地去和客户沟通，观察市场动态，发现客户真正的需要，从而调整团队的方向，达到可持续发展

；而不是守着原来的方式和原来的account，只负责deliver。







当然，proactive也意味着辛苦，

因为市场真的不像从前好做，这就意味着你更要积极主动地见更多客户

。







模式之争





不管哪种模式，

如果要把一个团队做大，我会比较建议把顾问变成360度顾问

，因为每个人都能带来新的business，在团队中互相推荐资源。市场上有几家顾问公司已经在这么做了。但

怎样在commission model或独立工作的前提下让大家没有私心地分享，真的是很大的挑战

。







简单来说，如果想更快出业绩：

单个顾问应该在专注的同时，不断BD客户；

团队应该思考如何work as a team；

公司应该思考如何创建分享的文化。

如果没有这些思考，就更适合KA模式。





一些公司的specialization
model的成功是因为它以中小企业为主，这在当时的情况下是OK的。但在有很多五百强的公司总部的上海它可能不卖座。随着产业的整合，各行各业会出现很多巨头，在这种情况下怎么生存下来？





开始建立团队的时候要想清楚先专攻哪个行业

。中国市场仍然在grow，机会是很多的。

等到做深了一个行业或者一个领域，再去建立第二个团队、深入做第二个领域

。这样才能深入做key account，也能让每一个顾问全力以赴对待key
account。在这个过程中如果团队之间相互支持、相互分享，就能更快deliver结果，而且让key account觉得每个顾问提供的服务是专业、一致的。













本文为原创文，转载请注明出处









-END-









往期精彩文章回顾：

猎人攻略：小变通 成大事

多读书不如多管理知识

打破谈offer遭遇僵局的三种方式

猎头如何避免沦为“人肉简历筛选器”

教你用STAR面试法面出真人

互联网，会把猎头行业变成什么样？你离市场大师还差几步？










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